Wenn ein Konzern wie Henkel anfängt, seine Verkäufer von einer KI unterstützen zu lassen, dann ist das mehr als ein Technik-Gimmick. Der DAX-Konzern, bekannt für seine Klebstoffe und Marken wie Loctite, lässt seit Kurzem eine Software namens „Ghostwriter“ im Vertrieb mitreden – oder besser: mitformulieren. Die Maschine schreibt Verkaufsunterlagen, die sonst mühsam von Menschen oder externen Agenturen erstellt wurden. Das spart Zeit, Geld – und dürfte intern für ordentlich Diskussionen sorgen.
KI statt Bauchgefühl
Im Vertrieb war bisher oft das Bauchgefühl der Maßstab. Wer den Kunden kannte, lag vorne. Doch Henkel kippt dieses Prinzip. Die neue KI zapft eine interne Datenbank an, in der unzählige Kundengeschichten und Projekterfolge gespeichert sind, und bastelt daraus automatisch kompakte Verkaufsblätter. Darin steht: Welches Problem hatte der Kunde? Was hat Henkel geliefert? Und was kam am Ende dabei raus?
So einfach das klingt, so groß ist der Effekt. Früher wurden pro Jahr ein paar Hundert solcher Unterlagen erstellt, heute sind es laut Henkel mehrere Tausend. Das System greift dabei auf Technologie von OpenAI zurück – läuft aber komplett auf Henkels eigener Cloud, damit keine vertraulichen Daten nach draußen rutschen.
Mensch bleibt Chef im Ring
Ganz blind vertraut man der Maschine dann aber doch nicht. Bevor ein Text in den Vertrieb geht, schaut ein Team drüber und prüft, ob alles stimmt – besonders bei Produktnamen und technischen Details. Außerdem nutzt Henkel ein sogenanntes Grounding-Verfahren, was im Klartext heißt: Die KI zeigt gleich mit an, woher jede Information stammt. Wer will, kann also direkt nachsehen, aus welchem Projekt eine Aussage kommt.
Doch Henkel denkt schon weiter. Die nächste Ausbaustufe soll das System an Kundendaten koppeln – also an frühere Bestellungen, Gesprächsnotizen und Geschäftsbeziehungen. Ziel: Die KI soll künftig komplette Präsentationen zusammenstellen, die individuell auf den jeweiligen Kunden zugeschnitten sind. Das könnte den klassischen Vertriebsalltag ziemlich auf den Kopf stellen.
Digitalisierung mit Kalkül
Henkel steht unter Druck, seine Kosten zu senken und gleichzeitig effizienter zu werden. Das Unternehmen hat seine Wachstumsprognose zuletzt leicht gesenkt und rechnet aktuell mit einem organischen Plus von ein bis zwei Prozent. Die operative Marge soll zwischen 14,5 und 15,5 Prozent liegen. Der Konzern braucht also jeden Effizienzschub – und der Ghostwriter passt perfekt ins Bild.
KI-Projekte wie dieses sind Teil einer größeren Digitaloffensive, die auch Marketing und Produktentwicklung umfasst. Für Henkel ist das mehr als ein Experiment: Es ist ein Signal, dass der Konzern seine Arbeitsweise grundlegend umbaut. Und genau das macht das Projekt so spannend – nicht nur für die Belegschaft, sondern auch für Investoren, die auf langfristige Produktivität setzen.
Ob der Ghostwriter am Ende wirklich der Gamechanger wird, den sich Henkel erhofft, bleibt offen. Klar ist aber: Wenn sogar Traditionsriesen anfangen, ihre Verkäufer mit Künstlicher Intelligenz auf Tour zu schicken, dann steht der nächste Umbruch in der Industrie schon vor der Tür.